Vidéo

Prospecter grâce à la vidéo

février 25, 2022

La prospection fait partie du quotidien de toutes les entreprises.

Mais à moins de disposer d’énormes budgets marketing permettant l’envoi d’emails en masse à des dizaines de milliers de personnes, l’ultra-personnalisation est la clé pour une prospection réussie.

Et la vidéo peut vous aider dans cette optique pour prendre contact avec votre destinataire, vous démarquer des emails classiques et éveiller sa curiosité.

Les atouts de la vidéo pour votre prospection

La vidéo est un format de communication très intéressant sous différents aspects :

Une portée imbattable

Tout le monde regarde des vidéos aujourd’hui.

Selon une récente étude de Motioncue, 68% des consommateurs consacrent au moins 25% de leur temps de présence sur les réseaux sociaux à regarder des vidéos. Voici une véritable opportunité pour les professionnels de toucher leur audience par ce biais. 

Des contenus abordables

Il est plus simple de maintenir l’attention de votre audience avec une vidéo plutôt qu’avec un article de blog par exemple. Même pour faire la démonstration de produits techniques, la vidéo sera la plus adaptée en permettant d’aborder le sujet de façon pédagogique et ludique. 

L’engagement

La vidéo engage votre audience en lui donnant la possibilité de réagir à vos différents contenus. À travers les Stories, et plus récemment les vidéos courtes verticales, les professionnels peuvent partager leur quotidien en temps réel avec leurs abonnés sur les réseaux sociaux.

Ces trois atouts de la vidéo s’appliquent à la vidéo prospection. 

Grâce à la vidéo, votre prospection va enregistrer des résultats bien supérieurs aux emails classiques. Vous allez toucher davantage de personnes à qui vous allez pouvoir présenter en 30 ou 40 secondes vos motivations à entrer en contact avec elles, avec à clé un engagement fort en cas de réponse.  

Le contenu de vos messages en vidéo prospection

La réussite de votre vidéo prospection dépend énormément du message que vous allez délivrer. C’est pourquoi vous devez vous accorder un temps de réflexion, puis de rédaction du message avant même de penser au tournage de vos futures vidéos. 

L’utilisation de la vidéo dans votre prospection s’inscrit dans une campagne d’envoi d’emails à des personnes qui ne vous connaissent pas encore. Et le succès de toute campagne d’emailing repose sur trois aspects : vos futurs emails doivent être reçus, ouverts et convertis. 

1er objectif : que votre email soit reçu

Voici quelques astuces pour développer la délivrabilité de vos emails, à savoir le fait qu’ils seront bien reçus par les destinataires que vous ciblez plutôt que d’atterrir dans leurs spams.

Je ne parlerai ici que d’éléments relevant du comportement de celui qui envoie les emails. En cas de blocages plus techniques concernant les protocoles d’identification par exemple, je vous recommande de faire appel à un prestataire qualifié (profil de développeur Web). 

Concernant les astuces que vous pouvez appliquer vous-mêmes, vous pouvez commencer par éviter les mots trop racoleurs dans vos emails et leurs objets. 

Exemples : offre spéciale – gratuit – remise exceptionnelle…

Les majuscules sont également à éviter, ainsi que la ponctuation trop prononcée.

Ensuite, l’envoi en masse est à proscrire. C’est l’une des principales raisons qui envoient vos emails directement dans les spams. La vidéo prospection repose sur des emails individualisés, personnalisés et envoyés un par un. 

Enfin, les liens hypertextes ne sont pas très appréciés par les fournisseurs de messagerie. Je sais que c’est très compliqué de ne pas en utiliser dans ses emails de prospection, car ils servent souvent de call-to-action renvoyant son destinataire vers un agenda en ligne, un formulaire, une landing page ou une autre vidéo… Essayez juste de ne pas trop en abuser. Et dans tous les cas, les pièces jointes sont à bannir. 

2e objectif : que votre email soit ouvert

Le taux d’ouverture de vos emails dépend essentiellement de l’objet, mais aussi de la première ligne qui apparaît dans la boîte de réception des logiciels de messagerie. Vous devez convaincre votre destinataire d’ouvrir votre email en éveillant sa curiosité. Et ce n’est pas une mince affaire face à  la centaine de mails que nous recevons en moyenne chaque jour !

Première chose à garder en tête : adressez-vous à votre destinataire en lui parlant de lui ! Trop d’emails de prospection sont centrés sur la personne qui l’envoie, ce n’est pas du tout vendeur. Il est beaucoup plus opportun de lui parler de son secteur d’activités et des besoins que vous estimez pour lui plutôt que de votre offre.

Une autre astuce consiste à apparaître comme familier avec votre destinataire. Je ne vous parle pas d’aller jusqu’à le tutoyer directement, mais l’idée est de trouver un juste équilibre entre un ton trop solennel et une attitude trop intrusive. Cela renvoie à la loi de familiarité (Law of Familiarity) figurant dans les principes de la Gestalt : nous sommes tous attirés en premier lieu par ce que nous connaissons, par les formes les plus significatives et familières dans notre esprit. 

Dans vos futures vidéos de prospection, vous avez intérêt à adopter des comportements qui parlent à votre destinataire, à reprendre les codes qui lui parlent. Et s’il a déjà entendu parler de vous ou de votre entreprise grâce à une précédente action marketing ou de prospection, c’est encore mieux (sur LinkedIn par exemple). 

3e objectif : que votre email convertisse

Le taux de conversion de vos emails va dépendre de plusieurs éléments à définir lors de la rédaction du texte que vous direz dans la vidéo. 

Tout d’abord, comme dans toute rédaction de script pour une vidéo, il convient de déterminer sa cible. Qui est-elle ? Quels sont ses besoins ? À quels types d’arguments est-elle sensible ?

Ensuite, vous allez déterminer votre stratégie d’approche. Vous pouvez opter pour une vidéo plutôt courte pour attirer la curiosité rapidement et renvoyer vers un autre contenu ; ou alors être un peu plus précis sur vos intentions et inciter à une prise de rendez-vous ; ou encore être exhaustif sur un sujet relatif à votre secteur d’activités pour tout de suite affirmer votre position d’expert et pousser votre destinataire à vous suivre sur les réseaux sociaux.

3e étape, la rédaction du message. Les possibilités sont multiples et vous serez amené à rédiger plusieurs messages en fonction de vos différentes cibles. La personnalisation, voir l’ultra-personnalisation, vous permettra de toucher votre audience en lui parlant de sujets qui l’intéressent. Chacune de vos vidéos de prospection doit être unique, ce qui implique un travail de recherche sur votre prospect au moment de la rédaction du message. Par exemple, vous pouvez visiter son site Internet, lire ses derniers posts LinkedIn…

Enfin, le message que vous allez délivrer en vidéo s’achèvera par un call-to-action. Vos prospects ne sont pas idiots et apprécieront que vous exprimiez clairement vos intentions : prise de rendez-vous, demande d’informations, mais encore inscription à un webinaire ou invitation à participer à un podcast.  

La réalisation de vos vidéos de prospection

Maintenant que vous avez le fond, à vous de jouer ! Il va falloir réaliser vos différentes vidéos. 

La prospection est un travail de longue haleine. Pour tenir le rythme, il convient d’être régulier et d’intégrer ces tournages dans votre routine quotidienne. Je vous conseille ainsi de bloquer des créneaux dans votre agenda.

Le tournage de vos vidéos de prospection

Lors du tournage, installez vous dans une pièce sans bruits ambiants pour ne pas être dérangé mais aussi pour avoir une prise de son optimale. Et pour être sûr que personne ne vous interrompe, pourquoi pas mettre un petit écriteau sur votre porte ? 🙂

Concernant le matériel à utiliser, la configuration minimale intègre une caméra bien sûr et un micro-cravate installé à 20 centimètres environ de votre bouche. 

Si vous disposez d’un peu plus de moyens techniques avec quelques projecteurs (panneaux LED ou softbox par exemple), vous pouvez disposer un premier éclairage à 45° à votre droite ou votre gauche, puis une 2nde source de l’autre côté en contre. Et si vous disposez d’une troisième source, installez la dos à vous.

Une fois le matériel installé, vous pouvez lancer le tournage de vos différents messages. Personnellement je les tourne par 20 trois fois par semaine. Mais vous pouvez démarrer plus tranquillement 🙂 

Il s’agit ici de vous adresser directement à votre intervenant, donc à regarder la caméra. Si vous n’êtes pas à l’aise avec cet exercice, essayez justement d’oublier la caméra et d’imaginer le destinataire de votre message en train de le visionner. 

L’idée est de tourner votre message en une prise pour ne pas avoir de montage à réaliser. La vidéo prospection prenant déjà plus de temps qu’un simple email, essayons d’optimiser le processus. Par conséquent, si vous estimez avoir raté la prise, retournez-la intégralement. 

Pour plus de détails sur la prise de parole face caméra, voici un précédent article que j’ai consacré au sujet :

Les outils pour automatiser votre vidéo prospection

Il existe plusieurs outils pour automatiser votre vidéo prospection. Au-delà de l’envoi des emails, ils disposent pour la plupart d’outils de suivi pour savoir s’ils ont été ouverts, si le destinataire a cliqué sur le lien etc… Ces données seront très utiles pour la suite de votre prospection et vos relances. 

Pour ma part, j’utilise Lemlist, ce qui me permet de centraliser tous mes envois d’emails (avec et sans vidéo). Mais d’autres solutions existent comme Bonjoro. Son principal avantage est de permettre de tourner la vidéo et de l’envoyer à partir de l’application. En revanche, vous aurez moins de possibilités au moment du tournage, car vous tournerez à priori à partir de votre smartphone ou de votre webcam (donc moins de réglages disponibles).

Enfin, l’envoi de la vidéo seule n’est pas suffisante en prospection. Il faut l’accompagner d’un petit texte pour l’introduire, mais aussi pour conclure avec votre call-to-action. 

Par exemple :

Bonjour Cécile,

Plutôt qu’un email écrit et traditionnel, j’ai préféré vous envoyer cette courte vidéo.

Je vous laisse revenir vers moi pour planifier un échange. Voici également le lien vers mon agenda en ligne si vous préférez choisir un créneau directement.

A bientôt.

Josselin

Intéressé par la vidéo prospection ? Nous lançons le 15 mars avec A à Z Films une formation digitale sur le sujet. N’hésitez pas à remplir ce formulaire pour être informé du lancement : https://forms.gle/AypNPAvUZXXiDCLP8